先为大家分享一则商业故事：

A面包店开设在商场中，味道很好，价格也适中，但因为是新开设知名度不大，鲜少有老顾客。为了提升销量，店主人尝试了发传单、做标语、门口揽客等方式去吸引客流，但是选择购买的人还是不多。后来，老板向邻家店铺偷了一个招，她在面包店的门口摆上小圆桌和木椅供购物者休息，并免费赠送蛋糕茶水品尝。果不其然，在采用了这一招后，面包店的生意可观地好了起来，口碑也随着慢慢打了出去。

为什么只是简单地改变了推销方式，前后客流量会产生如此大的偏差呢？这是因为消费者在品尝面包和享受休息服务后，会因平白受到他人的优惠而对施惠者感到愧疚。继而产生弥补对方的冲动，再加上面包价格合理、口味适中，理所当然地会为它付费了。

心理学将这种关系用统一的定律来进行概括——互惠原则。这一原则认为人类社会的本质就是交换与互惠，但别人给予我们好处时，随之而来的亏欠感会促使我们做出相应的回报行为。正如人际社会的人情往来就是这个道理，朋友在某个时段帮了我一个忙，那等到下一次他有需要的时候我就不能袖手旁观。正是这种利他与利己的结合，才维系了整个社会的稳定，因为我们都知道付出的资源不会白费，所以整个社会都呈现出一种乐于分享的状态。而在这种文化背景下，背信弃义、贪婪索取的人也会遭到全社会的抵制。

互惠原则不仅是维系社会结构的基石，在生活中这种关系也是处处可见。最典型的就是商业营销手段，或是以免费品尝或是免费服务或是赠送礼品的方式让你产生亏欠感，在这种情况下你出于补偿的目的自然会照顾生意；在街上陌生人对你报以微笑，在尴尬时有人替你结尾，在困难时朋友拉你一把，这都会使得你心存感激并愿意做些什么去回报；在工作中，领导的信任会让你激情陡增，热情工作。其实这些种种，都是互惠，当个体在接收到他人的某种东西，如物质给予、如信任、如帮助等等，都会愿意给予相应的回报。

《影响力》一书中说：互惠原理是当别人帮了我们的忙，给了我们好处，我们应当回报他。但在社交中如何去运用互惠原则，让别人能够接受施惠并乐于回馈，这其中有着很大的发挥空间。

一、合理互惠要有度

互惠原理不同于等价交换，不是我给你东西就必须要得到你同等甚至超额的回报。如果强行给予别人恩惠，不仅不会让对方感到愧疚，反而会弄僵彼此的关系。合理的互惠应当是恰如其分，既不能过度热情也不要生硬死板。在别人恰好需要的时候给予帮助是最合适的实惠方式，比如别人的东西掉落提个醒，比如坐公交车时别人没零钱帮个忙，或者是借伞、递水、分享技巧，这些看似微不足道的帮助，往往可以让受惠者感受到你的善意并愿意给予回馈。

同时，互惠的数量与次数不要过多过繁。施惠过多会让对方内心不安，或产生自卑心理，从而导致关系疏远；过于频繁会让对方觉得你别有企图，从而疏远。总而言之，要保持人与人相处的适度距离，在亲密之外建立彼此需要的关系。

二、平等是互惠的准则

互惠是彼此相互需要，做出某种方面的交换，但彼此间并未有主从、附属的关系，施惠者应当清楚这个道理。尊重和受用是互惠的内涵与支撑，这一关系的表现就是我给你帮助，你给予回馈，相互都能感受到彼此的善意。

但在现实生活中有施惠者将自己凌驾于对方之上，认为自己给予了恩惠就要有对等的回报，并以此来指挥对方，这种做法背离了平等的内涵，只会让对方对你日渐疏离与厌恶。同时，另一种单方面索取，而无回报者也是如此，会被社会群体所疏远和排斥。互惠原理是人与人相处的一份尺度，彼此都愿意给予，都愿意回馈，从而实现共赢。

写在最后：

身处社会关系中，就不可避免地要与外界接触与交流，合理地利用互惠原理将会让我们收获足够多的善意与助力，帮助我们营造更优质更和谐的人际脉络。同时作为社会的一员，我们在接纳别人善意与恩惠的同时，也要做到有所回馈，一个懂得感恩的人在哪里都会受到欢迎！如果你想了解更丰富有趣的心理学知识，欢迎关注上海乐天心理！

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作者：汪昊

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