
先为大家分享一则商业故事:
A面包店开设在商场中,味道很好,价格也适中,但因为是新开设知名度不大,鲜少有老顾客。为了提升销量,店主人尝试了发传单、做标语、门口揽客等方式去吸引客流,但是选择购买的人还是不多。后来,老板向邻家店铺偷了一个招,她在面包店的门口摆上小圆桌和木椅供购物者休息,并免费赠送蛋糕茶水品尝。果不其然,在采用了这一招后,面包店的生意可观地好了起来,口碑也随着慢慢打了出去。
为什么只是简单地改变了推销方式,前后客流量会产生如此大的偏差呢?这是因为消费者在品尝面包和享受休息服务后,会因平白受到他人的优惠而对施惠者感到愧疚。继而产生弥补对方的冲动,再加上面包价格合理、口味适中,理所当然地会为它付费了。

心理学将这种关系用统一的定律来进行概括——互惠原则。这一原则认为人类社会的本质就是交换与互惠,但别人给予我们好处时,随之而来的亏欠感会促使我们做出相应的回报行为。正如人际社会的人情往来就是这个道理,朋友在某个时段帮了我一个忙,那等到下一次他有需要的时候我就不能袖手旁观。正是这种利他与利己的结合,才维系了整个社会的稳定,因为我们都知道付出的资源不会白费,所以整个社会都呈现出一种乐于分享的状态。而在这种文化背景下,背信弃义、贪婪索取的人也会遭到全社会的抵制。
互惠原则不仅是维系社会结构的基石,在生活中这种关系也是处处可见。最典型的就是商业营销手段,或是以免费品尝或是免费服务或是赠送礼品的方式让你产生亏欠感,在这种情况下你出于补偿的目的自然会照顾生意;在街上陌生人对你报以微笑,在尴尬时有人替你结尾,在困难时朋友拉你一把,这都会使得你心存感激并愿意做些什么去回报;在工作中,领导的信任会让你激情陡增,热情工作。其实这些种种,都是互惠,当个体在接收到他人的某种东西,如物质给予、如信任、如帮助等等,都会愿意给予相应的回报。

《影响力》一书中说:互惠原理是当别人帮了我们的忙,给了我们好处,我们应当回报他。但在社交中如何去运用互惠原则,让别人能够接受施惠并乐于回馈,这其中有着很大的发挥空间。
一、合理互惠要有度
互惠原理不同于等价交换,不是我给你东西就必须要得到你同等甚至超额的回报。如果强行给予别人恩惠,不仅不会让对方感到愧疚,反而会弄僵彼此的关系。合理的互惠应当是恰如其分,既不能过度热情也不要生硬死板。在别人恰好需要的时候给予帮助是最合适的实惠方式,比如别人的东西掉落提个醒,比如坐公交车时别人没零钱帮个忙,或者是借伞、递水、分享技巧,这些看似微不足道的帮助,往往可以让受惠者感受到你的善意并愿意给予回馈。
同时,互惠的数量与次数不要过多过繁。施惠过多会让对方内心不安,或产生自卑心理,从而导致关系疏远;过于频繁会让对方觉得你别有企图,从而疏远。总而言之,要保持人与人相处的适度距离,在亲密之外建立彼此需要的关系。
二、平等是互惠的准则
互惠是彼此相互需要,做出某种方面的交换,但彼此间并未有主从、附属的关系,施惠者应当清楚这个道理。尊重和受用是互惠的内涵与支撑,这一关系的表现就是我给你帮助,你给予回馈,相互都能感受到彼此的善意。
但在现实生活中有施惠者将自己凌驾于对方之上,认为自己给予了恩惠就要有对等的回报,并以此来指挥对方,这种做法背离了平等的内涵,只会让对方对你日渐疏离与厌恶。同时,另一种单方面索取,而无回报者也是如此,会被社会群体所疏远和排斥。互惠原理是人与人相处的一份尺度,彼此都愿意给予,都愿意回馈,从而实现共赢。

写在最后:
身处社会关系中,就不可避免地要与外界接触与交流,合理地利用互惠原理将会让我们收获足够多的善意与助力,帮助我们营造更优质更和谐的人际脉络。同时作为社会的一员,我们在接纳别人善意与恩惠的同时,也要做到有所回馈,一个懂得感恩的人在哪里都会受到欢迎!如果你想了解更丰富有趣的心理学知识,欢迎关注上海乐天心理!

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作者:汪昊
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